Representantes de Ventas Remoto
Negocios

6 Pasos para Manejar un Equipo de Representantes de Ventas Remoto

Si manejas un equipo de ventas en la oficina y era un reto ahora manejar a un equipo de representantes de ventas remoto es mas complejo, pero sobre todo se vuelve más difícil porque muchos aun no contamos con las habilidades, la tecnología, la visibilidad, no estamos acostumbrados a la falta de contacto y sobre todo existe mucho menos control de los procesos y flujo de clientes.

Antes del 2020 ya existían muchos equipos remotos de ventas que eran y son exitosos, pero cuando llego el Covid todos los que aun no trabajaban remotos fueron forzados a hacerlo, la buena noticia es que los equipos remotos pueden ser igual de exitosos que los equipos no remotos.

Primeo vamos a identificar las principales diferencias entre os equipos remotos y los presenciales o los que están en la oficina.

En la oficina todos sabemos que todo puede ser mas espontaneo, en cambio los gerentes de equipos de ventas remotos deben de tener mas visibilidad de lo que los representantes de ventas están haciendo. La clave esta en tener claros procesos para ventas y comunicación posiblemente las dos funciones mas importantes del área de ventas.

A continuación, te doy seis tips para que seas exitoso en el manejo de tu equipo de ventas remoto

1.- Crear métricas de desempeño claras para tu equipo.

Desde luego que no podemos olvidarnos de la meta de ventas, pero si medimos los diferentes pasos que llevan a estar mas cerca de este cierre de ventas podremos monitorear las diferentes actividades y donde es que hay espacios de mejora.

Para lograr esto hay que ir de el cierre de venta a la generación de leads.

Ejemplo.

  • Paso 1 .- cuantos prospectos debe cerrar un representante de ventas para llegar a a su cuota?
  • Paso 2 .- Cuantas reuniones se cierran en ventas 
  • Paso 3.- Cuantas llamadas se convierten en reuniones
  • Paso 4.- cuantos leads se convierten en llamada

A esto se le llama un funnel de venta y tenemos que tener cifras claves para no esperar a que se cierren ventas sin entender el proceso de estas. Para lograr esto es ideal que cuentes con un sistema que se te actualice en tiempo real.

2.- Definir estas métricas o actividades que se quieren medir del proceso de ventas.

Normalmente un proceso de ventas es muy importante sin embargo en un entorno remoto es mucho mas importante y la productividad la prioridad número uno. Esto nos lleva a la importancia de tener todo escrito para que nadie tenga dudas de lo que se está pidiendo.

Normalmente un proceso de ventas se ve algo así, Al lado derecho doy un ejemplo de 100 como el número de leads generado solo para hacer el ejercicio y podamos comprender mejor un funnel de ventas, esto no quiere decir que aplique exactamente igual a tu empresa.

Descripción Numero de contactos % de conversión  % de conversión vs generación de leads
Generación de leads 100 100%  
Contacto a leads o leads que contestaron 30 30% 30%
Reuniones 20 67% 20%
tuvieron dudas y contactaron 10 50% 10%
Cierre 3 30% 3%

Imagen 1

Después de este paso seguiría el funnel de servicio post venta que podrá tener métricas claves como instalación y ventas recurrentes.

El siguiente paso seria definir las actividades clave que mueven al prospecto de un nivel a otro ya que lo que se busca es optimizar y mover hacia el siguiente nivel del funnel de ventas los prospectos que mas se puedan. No tengas miedo a experimentar siempre y cuando puedas medir.

Un ejemplo de experimento es Whatsapp VS mail en el primer contacto que sube tu porcentaje d respuesta, otro es mandar un video introductorio y luego llamar. En fin, hay muchos ejercicios lo importante es que el % de conversión aumente y con eso las ventas de la empresa.

3.- Identificar métricas clave que definen el éxito de tu equipo de representantes de ventas remoto.

Representantes de Ventas Remoto (1)

Cuantas actividades realiza cada representante– una actividad puede ser una llamada o un mail, cuantas de estas hace cada representante, hay un mínimo, es posible que cada canal, mail o Whats app o llamadas necesite diferente número de intentos.

Atención en tu funnel, como vimos en la imagen 1, tener capacidad de medir tus métricas claves nos ayudara a tener objetivos realistas mismos que nos servirán para no desilusionar al equipo, pero aún más importante nos dará visibilidad en fallas en cada paso. Vamos a utilizar de ejemplo el % de conversión de generación de leads a contacto de leads que contestaron, si este número baja podrás rápidamente actuar y no esperar al final del mes para hacer algo, recuerda el tiempo es valioso y la agilidad es clave.

Identificar que canal es más exitoso. Ya sea mail o Whastapp tenemos que saber el tipo de cliente y como le gusta ser contactado.

4.- Visibilidad a tu equipo de ventas.

Con un panel de ventas en el cual puedan ver tendencias de tu sitio que interés tienen los clientes, les dará noción de que temas tocar y sobre todo crear empatía con los prospectos, recuerda que el proceso de ventas sigue teniendo un componente humano.

5.- Enfoque

Para lograr enfoque de tu Equipo de Representantes de Ventas Remoto sobre todo ahora que es raro que los vistes, hay que calificar a los leads de alguna forma. Por ejemplo: alguien que abrió el mail una ves Vs alguien que no abrió el mail esta más calificado y podría ser mejor candidato para atacar o dedicar mas tiempo. Otro ejemplo es con los famosos webinars, por ejemplo: si un cliente ya abrió el mail y visito un webinar quizás esta ya mas cerca de volverse cliente. Como en la imagen 1 hay que identificar los pasos que van antes de la venta para poder ser más eficientes

 6.- Capacitación

No vale la pena capacitar si no puedes medir y para poder medir hay que capacitar alrededor de procesos y mejores prácticas que ya están probadas. Si ya tenemos o conocemos algún proceso que funciona en las circunstancias actuales adaptar es más fácil que estar probando y tratando de encontrar el hilo negro.

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